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行銷必懂銷售話術(8)

很多人愛用的，客人不一定愛                                                  作者﹕張潛

常用的手機不幸摔壞了，我找個時間去看新手機，一進電信行告知來意，銷售員馬上拿出一支新型的PDA手機給我，跟我介紹它種種好處，原本我就喜歡３C新品，加上它功能性十足，讓我已經準備好要掏錢出來，但他後來加了一句話卻讓我打退堂鼓，他告訴我的是：「這支手機真的賣得超好，來看過的人幾乎人手一支啦。」

這句話讓我把手機放回原處，雖然我真的很心動，卻抵不過內心對「普及品」的抗拒。

其實這也不是我第一次因為這個原因放棄看上眼的東西，過去舉凡購買公事包、衣服、鞋子、電腦……都有銷售員會對我說出這句話，讓我馬上產生放棄的念頭。原本我以為像我一樣有這種「症狀」的人應該不多，但後來接觸的人多了，才發現和我一樣對「普及品」反感的人數量還不算少。

像我之前一個同事去專櫃買衣服，挑好要去結帳時，櫃台小姐告訴她：「小姐妳眼光真好，這件很多人買，之前還有個影星穿同款式的衣服上電視耶！」她聽了，默默把衣服從櫃台小姐手裡抽出來，放回原本的位置。

她說她才不在乎自己的眼光是不是和某個影星一樣，她在乎的是不要撞衫、不要走在路上有人指著她說：「這件衣服好眼熟！」

她最後下一段評語，「大家都有的東西沒有獨特性就算了，還被別人認出來之前有誰穿過，要是特意花大錢買衣服還碰到這種情形，我真的會鬱悶至死。」

我想告訴大家，雖然「很多人都愛用」代表產品品質不錯、大受歡迎，卻不代表每位客戶都想和別人一樣，如果你想用這個話術促進銷售，最好先確定客戶沒有這種不愛普及品的「症頭」才行。

BOX- What Your Clients Want to Hear……你客戶想聽到的是-正面的促進銷售話術

很少有客戶喜歡「別人都有」的東西，但多數客戶對以下用詞都很有感覺：

這是限量品，全台只有一百件。

你的眼光真獨特，很少有人發現它的好。

很少有人適合這樣東西，你正好就是那少數人。

今天不買，以後它也不會再上市了。