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回客率低的客人，究竟是什麼客人？　

如果要介紹聚焦於「固定客源」，讓營業額穩定成長的例子，恐怕會族繁不及備載。只不過，這並非表示你「不需要新顧客」挹注營業額。

因為，只靠既有顧客相挺而想讓事業規模變大，根本就是天方夜譚。對於免費優惠券、折價券等做法，我們也不能完全否定成效。

因為它們對於募集新顧客，有時確實能夠發揮極佳的效果。

只是，即使利用折價券募集許多新客人，萬一這些客人都是「一次客」，一切努力都將只是一場空。

問題在於，特地募集而來的新客人，最後竟以「一次客」的方式來結束彼此的關係。

然而，透過折價券募集而來的客人，其回客率確實偏低。

「因著免費優惠券而來的客人，下次若沒有再度給予優惠，他們絕對不會再上門。」

這是許多經營者的真實心聲。你的店如果資本雄厚，可以持續推出折扣戰的話，那自然沒什麼大問題。

只不過，打折的原意到後來往往會被扭曲──打折後的價位最後變成「定價」。

每次都以表面的打折方式來維持客源，希望藉此讓客人永遠有一種「賺到」的感覺？

就算你繼續降低利潤來打折，結果恐怕只是養壞了客人的胃口──為了尋找「更便宜的店」，他們反而不再光顧你的店了。

可是，會演變成這樣的狀況，也是沒辦法的事。問題並不在於客人身上，而是在於你所祭出的「折價」方法有問題，因為這個方法只會募集到「對價格感興趣的客人」。

募集「容易成為固定熟客的客層」　

既然如此，我希望你不妨換個想法。如果你對自家商品的信心十足，那麼便不需利用打折方式來吸引客人。

因為你已經擁有足夠的「集客能力」，而這個能力就是「價值觀」。

建議你將店舖的經營價值觀傳達給從未謀面的客人。

因為客人不只透過價位來做選擇，消費者肯定都是這麼想的──「我想吃到比平常更美味的料理」、「我希望能比現在更美麗……」。

儘管如此，許多店家依舊只想利用「價位」來募集客人。結果，只能募集到無法與你的經營價值觀產生共鳴的客人。

客人因為無法認同你的價值觀，當然只好透過便宜的價位來獲得滿足感。

這個世界上絕對有「不能沒有你」的客人存在，而這一類型的客人，絕對不會要求你降價。

他們的要求的是「價值觀」。

「對價值觀產生共鳴的顧客」──如果能讓這樣的客人發現你的店，他成為固客定的機率便很高，這是亙久不變的真理。

然而，許多店家都沒有向客人傳達自己的經營價值觀，徒然一味地利用免費優惠券或折價券等低價訴求來攬客。如此一來，你自然永遠碰不到「不能沒有你的客人」。

因此，若是希望「固定客」發現你的店，請你記得要向客人傳達「店的價值」吧！