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1‧客人不再光顧的決定性理由

讓客人再度光顧的強力祕技

在此介紹一個有趣的案例。在這個故事中，蘊藏著讓顧客回籠的祕技。

這個祕技就是「新顧客的三個月動向比較」。

首先，如左圖所示，店裡的客人形態大致可分為兩大類。

A組是第一次光顧以後，三個月內沒有再度光顧的客人。

也許進入第四個月，客人會再光顧，不過，這種情況並未列在條件之中，我們是以「三個月」作為基準。

換言之，A組就是第一次光顧以後，三個月內沒有再度光顧的客人。

B組則是第一次光顧以後，在三個月內再度光顧超過兩次以上的客人。

然後，再以兩年以內「光顧次數超過十次以上」的標準，比較這兩組客人，研究箇中的差異性。

經過比較的調查結果，我們有了驚人的發現。

那就是B組的人數比例，遠比A組的人數比例多出七倍。

換言之，「三個月內光顧兩次以上」的客人，遠比「三個月內只光顧一次」的客人還多，人數甚至多出七倍。

也就是說，這多出的七倍人數，都有可能成為本店的熟客。之後，我又針對每家店舖進行相同的分析調查，所得出的結果都一樣。

於是，其中便有一個推銷祕訣存在了。

如果你希望新顧客成為固定客，那麼應該將推銷重點聚焦在「如何讓新顧客在三個月內光顧兩次以上？」能夠做到這一點，新顧客成為固定客的機率，將會大幅提升。

不過，這裡所指的「三個月內」的期限，會因商品單價或業種不同而有所差異。

如果你從事的是餐飲業，例如單價較高的法國餐廳或日本料理，那麼你必須將三個月時間延長為六個月或一年。

相對地，如果是單價較低的小吃店，那麼時間最好縮短為一個月。

至於髮廊，就算客人有多喜歡，他也不可能因為設計師技術高超而每週都來修剪頭髮。因此，比較期間就必須延長，而且還要制訂最低再度光顧期限。

因此，髮廊的比較期限最好設定為六個月。

不過，為了方便說明以及讓各位瞭解，本書所採用的平均期限是「三個月」。

也許有人會認為，要讓客人在第一次光顧後，三個月內再度光顧兩次，這根本是不可能的事，但也請你不要因此氣餒。

三個月內光顧兩次不行，那麼就限定為三個月內再光顧一次好了。

即使如此，成為固定客的機率也提升了四倍有餘。

那麼，到底應該怎麼做，才能讓新客人會在三個月內再度光顧一次，甚至兩次以上呢？只要你將推銷焦點鎖定在這方面，我敢保證，熟客數目一定會上升。