香草YOYO工坊

根據我自己的經驗，建議你用以下的「天龍八步」：

一、一定要讓自己動起來：

「宅」在家或坐在辦公室裡吹冷氣，你很難認識人。

業務人員最重要的一點，其實就是「勤跑」。

當然，如果你是電話行銷類的業務就是要「勤打電話」了，其實道理是一樣的。

想拓展人脈，一定要多出去活動。

業務人員為了與對的人相遇，活動的地點是必需要經過選擇的。前面提及，我在人力資源公司工作，要了拓展人力資源的業務，可以多參加人力資源講座。

如果還有有時間，就去念人力資源研究所或EMBA，如此一來不但馬上多了許多人資主管的同學，甚至還有一些同學可能是老闆。

二、用可複製及傳遞的技巧開啟能見度：

多出去活動，就是開啟能見度的一種有效的方法。

當你跟愈來愈多的人認識，碰到「對的人」的機會也增加了，這其中孕含著愈來愈多的商機。但還可以有更進階的做法。

我透過寫作的方法，得到演講及受訪的機會，因此開啟能見度。這其中的關鍵是「複製」及「傳遞」。

「著作」是文字，而且是可以「傳遞」，一直「複製」下去的。因此，一次就可以讓很多人認識我。

現在因為有部落格，幾乎每個人都可以發表自己意見與看法，讓許多人認識的機會。

不過，在開啟能見度的同時，你得開始思考另一個問題：

「 你想留在別人心中什麼印象？」

如果你想塑造的是某種專業的形象，那麼利用著作、演講等等工具累積知名度的同時，你所傳遞的訊息以及內容的「一致性」及「質感」是重要的。

三、記得長期經營大於短期獲利

我認識一個成功的保險業業務人員，她原本是一位出版業的編輯，但後來轉到保險業後做得很成功，收入很高。

她剛轉保險業時，首先，她先讓大家知道她轉行了，但她不急著做生意。

一開始，她每個禮拜，都寄一些大家很需要的資訊，特別是健康資訊或報稅季節的省稅資訊。

她一直透過有效的資訊跟大家保持聯繫，但從不給人買保單的壓力。再一年後，我就自動跟她開口並買了媽媽的保單。

業務工作的目標當然是業績，但業務人員太快切入目標，會讓客戶有「防心」反而不一定有用。

所以，先以交朋友的心態廣結善緣，長期經營大於短期獲利更好。

四、對潛在客戶「關心」大於「算計心」

很多優秀業務都先跟客戶「交朋友」。

事實上，如果你有一筆預算要花，你一定會先考慮你喜歡、你信任的人，而「你喜歡、你信任的人」就是朋友。

所以，即使最後業務人員都希望做到生意，但是 「先交朋友後做生意」，還是一種相當有效的方法。

如果是交朋友，就不要讓人感到你很現實，這是最基本的。技巧在於你要付出時間「關心」你的潛在客戶，大於你「算計」他有多少錢可以付給你。

如果你的客戶覺得你對他好，他會更快且樂意把錢掏出來給你！

五、先幫助別人，別人也會幫你

如果你可以在別人心目中，建立一個「熱心又資源豐富」的形象，當別人有「好處」時，也會先想到你。

多年來，無論我在台灣還是上海，有許多的客戶一直跟我維持很好的關係，原因很簡單，主要因為我們早已超越買賣雙方的關係進一步成為朋友。

所謂朋友，就是互相幫忙求進步，因此當他們遇到問題總不會忘記我，當然當他們有需求的時候肯定也會第一個想到我。

所以除了多交朋友，更要多協助朋友，當你有需要的時候就不怕沒人幫忙了。

六、見目標對象前，多做點功課

Google 一下，看看你的目標對象這個人的相關資料。如果你找得到他的資料，在見面之前能夠對目標公司與客戶有一定的瞭解，那麼必將有助於雙方第一次的見面！

在每次拜訪陌生客戶之前，我一定會先準備好一份客戶資料表，內容包括：

客戶的基本資料

產業背景

產品及服務

市場定位及佔有率

競爭對手分析

最近的新聞

其他

如果你只懂得自己銷售的產品與服務，可是對於你的目標公司與客戶確沒有足夠的理解，就算是成交那我相信也是運氣的成份居多。

七、存人脈、養人脈

人脈其實就好比金錢，每個人在每個人心中都有一本存摺，也可以稱為人脈存摺。

如果你已經認識了很多潛在客戶，就好比是一個人開了很多的帳戶，然而如果沒有存款，還是等於零。

因此，在開了帳戶之後，別忘了還是得存款，把人脈存摺給培養起來。

要如何替人脈存褶存款呢？比如說，定期參加相關聚會，不定期的以MSN or e-mail保持聯繫，都是存款的方法。

切記「在沒有需要的時候，就要先把人脈建立起來」，而不是等到需要時，才臨時拉關係，那往往沒有用。

八、抓住祝賀的時機

要交朋友及培養人脈，抓住「祝賀的時機」，是一個不會出錯的方法。

例如，你的客戶新店開幕、甚至升官、生日、生小孩…都是你表達關心的好時刻！

很多業務會以送花的方式，不過，送了花再補一通電話「親口」表達祝賀也很必要。

除了錦上添花要做，雪中送炭更是不可少。

前些日子我的一個客戶因病住院，他一直告訴我千萬別去看他，可是當我在他病床邊緊握著他的手的那一剎那，我知道我們的關係已經從客戶關係轉換為朋友了。

有一句廣告詞「人是喜歡收禮的動物」，這其實是滿有道理的。

不過送禮也有很多藝術。除非是特殊的情形，否則太貴重的禮物、或收起來會感到「不自然」的禮物，反而可能會另對方覺得壓力很大未必敢收。

因此我通常會趁出國或旅遊帶些「當地名產」或「有特色的小禮物」，這是成本不高又能表達好意的東西。

電話也能帶來生意

除了以上的步驟，想成為人脈高手，有些小細節也可以多多留意：

每次在中午吃飯時間接到電話，我都會覺得對方「怎麼了」？

如果不是什麼我覺得非常重要、非中午吃飯時間打不可的事，我大概會覺得對方滿失禮的，如果對方是打來要業績，那就更不可能了。

所以，在中午休息時間打電話，不是個好主意。（當然如果是客戶打给你，那就不一樣了！）

現在很多人用手機，業務人員有時一掛完客戶的電話，就忍不住抱怨或批評，那其實只是抒發壓力，無可厚非。

不過，請記得要「確定掛斷後」再開口抱怨，要不然萬一對方聽到實在很糗。

如果是在辦公室裡打市話，連掛斷電話的聲音及速度都要注意。

我曾親眼看到某位資深的業務人員，常常很有耐心的回答電話中的問題，聲音也很好聽，但每次她一說「再見」後，就 「立刻」 用力「摔」電話。

我想，如果對方還沒掛電話，聽到她惡狠狠的電話掛斷聲，那她前面的努力簡直就是「破功」。

如果這樣，那又何必枉費之前花了那麼多時間營造好的氣氛溝通呢？

我通常會在與對方說再見後，心中默念「1，2，3，4，5…」然後輕輕掛上電話，免得用力掛斷電話的聲音把對方嚇到。

這不只是一種習慣，也是一種禮貌。

本文摘自 《左手行銷力 右手業務力：職場必修的2堂課》文經出版社有限公司